Il existe un grand nombre d’approches pour vendre se faire connaître auprès de prospects.

Voici un résumé si vous avez besoin d’inspiration.

1. Prospecter au téléphone

On prend une base de contacts, un téléphone et on appelle. C’est la première idée qui vient à l’esprit pour trouver des clients.

Cela fonctionnera toujours si on possède de bonnes qualités à l’oral et si on bâtit un bon argumentaire au fil du temps.

L’obstacle principal ? Trouver un interlocuteur disponible.

Aujourd’hui, il devient de plus en plus difficile de capter l’attention des décideurs. Il faut aussi multiplier les points de contact avec un futur client avant de le convaincre.

N’importe quel client a un agenda saturé et peut s’informer sur internet. Avec de plus en plus d’offres sur le marché, il est ultra sollicité, autant par vos concurrents que par d’autres sujets importants pour lui ou sa société.

C’est pour cette raison que la prospection téléphonique à froid marche toujours, mais de moins en moins.

Pour bien fonctionner, le “phoning” doit être associé à d’autres outils, comme une page de vente sur le site web, de la visibilité sur les réseaux sociaux pros, etc.

L’appel téléphonique est donc juste un levier parmi d’autres pour inviter à voir une démo en ligne ou rassurer le contact avant d’accepter un rendez-vous.

2. Faire du publipostage (mailing / emailiing)

L’envoi de publicité par la poste, ou même la diffusion de flyer peut aider à trouver des clients.

L’e-mail est un canal de vente très efficace.

Il peut fonctionner en “one-shot” pour signaler directement une offre, mais les taux l’ouverture et de conversion en vente ou appel à devis peuvent être décevants.

On obtient les meilleurs résultats dans une logique de “lead nurturing”, c’est-à-dire en informant régulièrement les inscrits de sa base e-mail, en proposant :

  • des conseils en texte, vidéo,
  • des témoignages de clients, des histoires réelles autour de votre offre
  • des informations d’expert, utiles ou qui marquent les esprits

Ces documents intéressants servent à encourager le recours à votre offre.

3. Rencontrer physiquement des prospects

Rien ne vaut une rencontre physique, parce qu’elle permet de créer de la confiance. Sans confiance, difficile de vendre même si vous proposez le meilleur produit au monde.

L’idée : aller là où sont vos prospects.

a. Les salons professionnels

Identifier des salons professionnels qui intéressent vos prospects. Ce ne sont pas forcément ceux de votre métier, où vous devrez jouer des coudes avec vos concurrents.

Rendez-vous dans un un salon pro avec un objectif précis, des cartes de visite et les objets concrets à laisser entre les mains : flyers, brochures, prospectus, clés USB avec une vidéo ou des fichiers à consulter.

Gardez une trace (carte de visites, notes sur papier) des échanges et des personnes avec qui vous avez discuté. Il faudra prendre en compte le temps nécessaires pour leur envoyer un e-mail personnalisé dans les jours qui viennent, vous mettre en relation sur LinkedIn, etc.

Des sites permettent d’identifier des salons

b. Les associations et clubs d’affaires

Développer votre réseau de contacts pour vous faire recommander, rencontrer des prospects ou vous en faire signaler.

Intéressez-vous aux associations professionnelles situées dans votre commune, votre département ou votre région.

Des réseaux d’entrepreneurs et dirigeants :

Intéressez-vous aux autres pour identifier des pistes de vente, de sous-traitance ou de partenariat pour vous faire connaître.

Comme il n’est pas possible de donner du temps et de l’attention à tout le monde, donnez la priorité aux professionnels en relation avec une clientèle comparable, ou à des prescripteurs qui peuvent recommander votre offre à des décideurs.

4. Trouver et rémunérer des apporteurs d’affaire

Vous pouvez vous appuyer sur un partenaire déjà en relation avec vos futurs clients. Il est aussi possible de créer des opportunités en encourageant d’autres professionnels à devenir des apporteurs d’affaires.

En réalité, si votre marché touche un grand nombre de professionnels, de nombreuses personnes, organismes ou sociétés peuvent devenir des apporteurs d’affaires.

Il suffit qu’un ami, un fournisseur, un ancien client vous recommande et signale une opportunité pour qu’on puisse parler d’apport d’affaire.

Le contrat et la commission ne sont pas des obligations légales, et l’apport d’affaire peut démarrer par une simple conversation. Par contre, si vous prévoyez de verser une commission, une facture est indispensable.

Des sites consacrés au sujet :

Il existe une très grande variété d’apports d’affaires possibles.

5. Acheter des leads (demandes de devis)

Chaque jour, des milliers d’appels d’offres privés et publics sont lancés.

Des plateformes comme Boamp permettent de récupérer gratuitement des appels d’offres publics.

Mais toutes les entreprises n’ont pas la capacité d’y répondre, par manque de temps ou simplement parce qu’elles sont trop petites.

Concernant les appels d’offres privés et les demandes de devis accessibles à la plupart des sociétés, on parle d’achat de lead, où le lead est une fiche d’entreprise, de contact avec un besoin plus ou moins bien précisé.

Des dizaines de sites d’achat de lead

De nombreuses places de marché sur internet permettent d’acheter des leads ou des demandes de devis. Les secteurs vont du bâtiment, de l’achat de matériel à la création de site Internet en passant par le déménagement.

Les offres vont l’abonnement annuel à l’achat d’une fiche de prospect à l’unité, au cas par cas.

Les tarifs vont d’une dizaine d’euros à plusieurs centaines d’euros pour des demandes de devis sur des budgets significatifs significatifs.

Il est plus rare de payer un lead plusieurs milliers d’euros. Dans ce cas, on bascule en général dans l’apport d’affaires avec une commission versée à la signature ou au réel de facturation, calculée au pourcentage ou au forfait.

Des exemples de sites pour les appels d’offres publics :

Pour les appels d’offres et demandes de devis dans le secteur privé :

6. Organiser une conférence physique ou virtuelle (webinaire)

L’organisation d’un événement, d’un salon ou d’une conférence vous positionne comme un expert ou un acteur incontournable.

L’idée :

  • vous invitez le public qui vous intéresse
  • vous prenez la parole, en informant sur un enjeu, une technologie ou une stratégie qui utile à ces contacts
  • à la fin de la conférence, vous proposez votre offre commerciale, ou un premier contact conduisant vers la vente

Il faut donc avoir une page de vente sur internet, ou renvoyer le public vers une page d’atterrissage qui invitera à indiquer ses coordonnées ou préciser son besoin, pour une prise de contact individuelle ensuite.

Des outils pour les conférences en ligne :

7. Adopter le “social selling” (vendre via Linkedin)

Le “social selling” consiste à adopter les réseaux sociaux pour se faire connaître et vendre.

Vous entrez contact avec des prospects pour les sensibiliser à un problème et à la solution que vous proposez.

Cette approche est très puissante, car elle est très individualisée.

Par contre, elle demande un minimum de temps et de compétences :

  • être à l’aise avec les outils Web,
  • savoir communiquer sur son offre à l’écrit comme à l’oral
  • pouvoir s’en occuper quelques minutes tous les jours

Des réseaux sociaux comme LinkedIn (ou Viadeo qui est moins dynamique, et Facebook pour le B2C) sont les terrains de jeu du “social selling”.

Linkedin est pratique pour identifier des prospects, accélérer les prises de contact et capter l’attention au bon moment.

Le réseau permet d’identifier qui fait quoi dans une société, mais aussi d’envoyer des messages directement.

Le site donne aussi accès au téléphone et à l’email du contact (si la fiche comporte ces infos, bien sûr), avec la possibilité d’exporter ces données pour l’emailing. Pour aller plus loin dans la prospection, on peut aussi adopter le service Linkedin Sales Navigator.

PDLST-Linkedin-sales-navigator

Si ce sujet vous intéresse, il existe un accompagnement LinkedIn destinée aux dirigeants et entrepreneurs.